9 octobre 2018

Comment recruter, onboarder et fidéliser vos jeunes commerciaux

Maxime, VP Sales chez JobTeaser, est le roi du « blitzscaling ». En un peu moins de quatre ans, il a fait passer l'équipe Sales de JobTeaser de deux personnes à 100 commerciaux dans plus de dix pays. S'appuyant sur plus de dix ans d'expérience à la tête d’équipes commerciales dans le secteur du recrutement, Maxime vous donne les tips qui vous permettront de bien choisir et former vos prochains jeunes commerciaux.

Dans le monde entier, on constate un turnover assez élevé en ce qui concerne les postes commerciaux. Certains experts affirment même qu'il est particulièrement difficile de recruter et de fidéliser les millennials à ces postes. De plus, seule une minorité de jeunes talents dispose d’une première expérience ou d’un diplôme spécialisé en vente. Face à ce constat, comment vous assurer que vous recrutez les meilleurs jeunes commerciaux, et qu'ils sauront s’engager à vos côtés sur le long terme ?

On pense souvent qu'un bon commercial doit être un pro de «la tchatche» mais en réalité, la capacité d'écoute, la curiosité, l'empathie, la capacité à conseiller et la pédagogie sont des facteurs beaucoup plus importants que le «rentre-dedans».  

Par quoi commencer ?

Avant de partir à la recherche d'un nouveau commercial junior, il faut définir ce dont votre service a réellement besoin et établir des critères précis à tous les niveaux :

Ce doctorat est-il vraiment nécessaire ?

Déterminez le niveau de formation et le diplôme que vous estimez essentiels.

Établissez une hiérarchie des compétences.

Soyez prêt à faire des compromis entre les compétences « indispensables », les «souhaitables » et les « petits plus ».

N'oubliez pas l'attitude générale.

La personnalité du candidat compte, bien sûr, mais soyez également conscients du «fit» du candidat par rapport à la mission de l’entreprise.

Soyez réaliste concernant l'expérience des jeunes diplômés...

… Ils n’auront pas toutes les années expériences que certains demandent, mais auront peut être effectué au moins un stage à un poste similaire.

Concentrez-vous sur les compétences interpersonnelles.

Votre futur collaborateur devra être flexible, convaincant et posséder une très grande capacité d'écoute.

Commencer par définir ces critères simples vous aidera à déterminer la suite : le processus de recrutement.

Comment savoir si c'est le bon ?

Une fois que vous aurez posé les bases, vous pourrez vous attaquer à certaines des questions les plus complexes qui seront abordées au cours des entretiens :

✌️ Le candidat représente-t-il qui vous êtes ?

Chez JobTeaser, notre principale préoccupation est la compatibilité entre le candidat et notre ambition : la personne incarne-t-elle nos valeurs (humilité, engagement, souplesse et enthousiasme) ? Loin d’être à la recherche du parfait « requin », nous sommes plutôt intéressés par les personnes qui adhèrent véritablement à notre mission. La question « Pourquoi êtes-vous ici ? » devient donc cruciale : nous avons davantage besoin de personnes qui veulent changer le monde que de personnes qui recherchent une expérience en start-up.

🏃‍ Est-il prêt à faire des efforts ?

Sincérité, organisation et rigueur arrivent également en tête liste chez JobTeaser. La rigueur est une qualité particulièrement difficile à évaluer. Dans le contexte français, j'apprécie les candidats qui ont fait des classes préparatoires : ils travaillent généralement de manière autonome et sont capables de prendre plus de responsabilités. De manière plus générale, les personnes qui ont un expérience dans la grande distribution peuvent également briller par leur résilience : si vous avez été chef de secteur pendant deux ans et que vous vous êtes réveillé à 5h du matin tous les jours, vous m’intéressez !

🥀 Comment fait-il face aux échecs ?

J'ai toujours envie d’écouter les candidats qui sont capables de déclarer avec assurance «Je me suis planté » et d'expliquer pourquoi ils ont quitté leur dernière entreprise sans dire du mal de leurs anciens employeurs.

J'apprécie également la capacité à rester positif, car faire partie d'une entreprise à la croissance exponentielle peut être très dûr mentalement. Au bout du compte, même les meilleurs commerciaux perdent des ventes. Le rejet fait tout autant partie du travail que les contrats avec de nouveaux clients. Les meilleurs commerciaux seront donc ceux qui se relèveront, apprendront de leurs échecs et rebondiront rapidement.

🕵️‍La mise en place d’un screening efficace

Nous faisons régulièrement des simulations d'argumentaire de vente avec nos candidats et leur faisons rencontrer différentes personnes de notre entreprise, dont des managers et les co-fondateurs. Cela nous aide à mieux comprendre les antécédents des candidats et cela les aide également à se projeter chez nous. Les entreprises se font concurrence pour recruter des jeunes commerciaux, cela peut donc nous aider à nous démarquer des autres entreprises qui recrutent.

🔥Avant tout, rechercher un potentiel

Lors du recrutement d'un jeune talent, je maintiens la barre haute, mais je reste raisonnable sur mes attentes. Un candidat peut être « malin » mais aura toujours besoin d'être formé : il s’agit avant tout de trouver un potentiel. Un moyen simple d'évaluer sa volonté d'apprendre et de s'adapter est de lui donner des informations détaillées au début de l'entretien puis de lui demander de les restituer à la fin. Cela peut aider à se faire une idée de sa capacité de concentration et de sa capacité à synthétiser les informations en situation de stress.

Former et fidéliser vos nouvelles recrues à fort potentiel

Une fois que vous aurez déterminé qu'un candidat a du potentiel, un ensemble d'outils lui seront nécessaires pour l'aider à briller, en commençant par un onboarding et une formation de qualité. Voici certains des aspects clés à inclure :

Une introduction au cycle de vente complet

Le cycle de vente est généralement propre à chaque entreprise, il est donc essentiel que votre nouvelle recrue y soit familiarisée.

Des conseils de prospection intelligents et ciblés

…. Parce que la fête ne commence qu'une fois le bon contact trouvé.

Une formation sur la gestion du temps et les méthodes commerciales

Cela peut vouloir dire littéralement aider votre nouvel employé à gérer son emploi du temps pendant les premiers mois et lui montrer exactement ce qu’on attend de lui.

L'art de conclure une vente

Pendant le premiers mois, la nouvelle recrue devra être épaulée par un responsable lors de la conclusion des ventes. Cela l'aidera à améliorer ses techniques de relance et obtenir un « oui » presque systématique.

La prospection ne s'arrête jamais

Chez JobTeaser, même les Key Account Managers les plus expérimentés gardent une cadence de prospection soutenue :  cela leur permet de rester à l'affût et les aide à comprendre d'où viennent les nouveaux clients.

Il faut toujours garder en tête que reléguer votre nouvelle recrue au «fond du tiroir» est la pire chose que vous puissiez faire. Chez JobTeaser, nos cadres juniors ont un portefeuille important de clients, assument de nombreuses responsabilités et sont constamment soutenus par leurs collègues et leurs managers.

Donner des responsabilités à vos jeunes commerciaux est l'un des meilleurs moyens de les encourager. Il faut les considérer comme un moteur au sein de votre équipe : contrairement aux cadres plus anciens qui peuvent être «piégés» par leurs habitudes, vos jeunes Sales essaieront constamment d'améliorer leur technique s'ils n'obtiennent pas les résultats attendus.

Ils sont là pour le moment...mais jusqu'à quand ?

Une fois vos nouveaux commerciaux intégrés et formés, il existe plusieurs moyens de faire en sorte de les fidéliser :

💰 Oui, l'argent fait le bonheur...

Ce n'est pas une surprise, la rémunération est un facteur essentiel. Même si vous travaillez avec des personnes qui veulent changer le monde, il est important qu'elles soient performantes et gardent un esprit de compétition saine. Une rémunération simple et attractive sera nécessaire pour les encourager. Un commercial signant un contrat doit pouvoir connaître le montant de sa commission immédiatement, sans grille ni calculs complexes.

✋ ... tout comme l'équipe.

La culture commerciale individualiste à l'ancienne appartient au passé, aujourd’hui, il faut raisonner en groupe. Des objectifs individuels seront bien évidemment à fixer, mais communiquer au groupe dans son ensemble aide à créer des liens entre les membres d’une équipe qui vont au delà de leur hiérarchie. Chez JobTeaser, par exemple, nous avons mis en place un programme de «buddies» grâce auquel les nouvelles recrues reçoivent de l’aide de leurs mentors pendant leurs premiers mois dans l'entreprise.

Je garde toujours à l'esprit que les commerciaux sont mes yeux et mes oreilles sur le terrain, il est donc vital que je sois attentif à leur retours et que j’agisse en conséquence. Un bon responsable doit également être capable d'anticiper les obstacles auxquels leurs nouvelles recrues pourront faire face. Cette combinaison gagnante aide l'équipe à avancer ensemble.

📈 Montrez-leur les perspectives d'évolution

En aidant vos jeunes talents à se projeter dans l'entreprise, vous contribuez à les fidéliser. Cela ne signifie pas forcément devenir une «école de vente», il s’agit plutôt de leur donner une idée de ce à quoi ressemble une carrière au sein de votre entreprise. Chez JobTeaser, une fois que nous avons formé nos nouveaux employés, nous leurs donnons plus de responsabilités transversales : par exemple de nouveaux types de produits à vendre ou la possibilité de participer à des actions marketing.

📠 Donnez-leur tout le nécessaire pour réussir

De nombreuses start-up pensent qu'un bon produit est suffisant pour réussir. Mais l'hypercroissance est l'une des raisons principales pour lesquelles les entreprises échouent. La croissance doit aller de pair avec un espace de travail bien organisé et des outils adaptés. Nous fournissons systématiquement les outils dont nos équipes commerciales ont besoin, que ce soit un bon CRM, un téléphone professionnel ou un espace de travail qui favorise la productivité.

Au bout du compte, recruter des jeunes talents avec un fort potentiel et les former pour qu'ils deviennent des piliers sur lesquels vous pouvez compter est le début d’un cercle vertueux :  les meilleurs commerciaux (et les plus satisfaits !) sont ceux qui coopteront demain les meilleurs candidats. Misez sur eux, vous ne le regretterez pas !

Publié par
Maxime Liebens
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